奢侈品牌代理商的新棋局 - 代理服务 - 中国礼品协会网|礼品协会|最大的礼品展台
奢侈品牌代理商的新棋局
添加时间:2010-10-21 13:30:36    来源:中国新农村发展建设协会
 简单的代理模式埋下隐患

  奢侈品牌刚刚进入中国时,因为对市场不了解,多选择与代理商合作经营降低风险。这些早期的代理商大多为一批规模较大的民营外贸公司,二者当初的合作模式相对简单,代理商的渠道优势起到至关重要的作用。

  对于这种关系的博弈,其实利弊可见一斑,当品牌在中国市场大受欢迎,一些品牌近十年来在中国的规模迅速膨胀,奢侈品牌与百货商场依存越来越强,代理商的渠道优势已经变得不再明显。于是2008年起频频传出代理商不顾品牌形象打折贱卖的报道,两者分道扬镳几乎是意料中的结果。

商务送礼仍是中国人消费奢侈品的重要用途

  分手后还说再见

  代理商们从2008年1月份起开始嗅到了危险的气息, 1月,万宝龙收回上海国瑞信钟表有限公司的代理权,消息传出后,舆论大多数站在中国代理商一边,谴责品牌单方面毁约,背弃了原有合作伙伴。但是这并没有阻止品牌的脚步,Coach、Chloé 等随后宣布从代理商手中收回零售业务。

  合作关系中断以后,外界很好奇代理商何去何从?不过,一些代理商早于2008年以前就已经意识到简单合作模式的隐患。一些已经完成资本积累的代理商,将资本注入其他领域,从而分散潜在压力,另有代理商尝试建立自己品牌,目前我们还看不到资本流向的清晰脉络。这其中,我们看到有代理商依然从事老本行,不过这种合作再不是简单的渠道为王,而是建立在双赢基础上的新模式。

  双赢式和解

  ALLE便是这样一种新形式下的代理模式,作为一家高端礼品代理商,从2005年开始,ALLE店里陆续进驻了Aurora(奥罗拉)、Montegrappa(万特佳)等10多个欧洲奢侈品书写工具品牌。ALLE进驻一、二线城市最顶级的精品百货,如上海的恒隆广场、北京的新光天地等,塑造自己的品牌形象,在代理零售的同时,协助品牌的形象推广,品牌代理商所能够提供的多方位服务,在ALLE被放大。

  ALLE的经营方式并不陌生,老字号亨得利钟表早在半个世纪前便有这种经营模式的雏形,尽管亨得利在一定意义上不能算是真正的代理商,它在进口国外高端钟表的同时也经营国内市场,并且依靠精湛的钟表修理技术占据市场,但是它的经营模式还是给了代理商一些启发。

  据慧聪邓白氏发布2010中国奢侈品消费报告称,中国富人消费奢侈品商务送礼仍是购买主要用途。在商务礼品的书写工具品牌中,目前万宝龙在中国一家独大,品牌认知度较高的派克,严格意义上不能算作奢侈品。在欧洲,书写艺术的历史源远流长,如Aurora是意大利首席书写品牌,由手艺高超的工匠全手工制作,尤其是由著名建筑师Marco Zanuso 设计的纪念款Hastil,成为MOMA(纽约现代艺术博物馆)收藏的第一支书写工具。创立与1912年的Montegrappa受到卡斯特罗、海明威等很多名流的追捧。类似的品牌还有许多,但是却迟迟打不开中国市场。也正是因为如此,品牌与ALLE达成了一种合作关系,看上去,代理商具有了长远眼光,将风险平均开来,不追求短期利益,承担起一部分品牌推广的责任,但是现在奢侈品市场已经不同于20年前,要想说服国人购买新听说的奢侈品牌,并不是件容易的事情,另外在互联网时代,看上去该进博物馆的书写工具还能否被人想起。

ALLE(奥罗蓝尔)董事长杨晓倩女士

  受访人:ALLE(奥罗蓝尔)董事长杨晓倩女士

  Ruru:ALLE是在品牌和代理商分道扬镳后一种新的经营模式么?

  ALLE:没有必然关系,应该说我们在ALLE这个零售品牌创立之初就有这样的思路,但是确实在一定程度上规避了只代理一、两家品牌的风险。ALLE的核心在于创造一个零售品牌,独立塑造自己的零售品牌形象、服务标准,而不是依托于任何品牌商。此外,以零售品牌的形式出现,将大量同品类产品集中,可以提供给消费者一个更广泛的选择空间,并帮助他们作出最适合的选择。

  Ruru:为什么代理书写工具,在网络时代书写工具可能淘汰?

  ALLE:正因为实用功能的减退,一定程度上符合奢侈品稀缺性特点。据近年来奢侈品报告数字看,商务送礼是中国人消费奢侈品的重要用途,而书写工具再适合不过。从历史上来讲,书写工具记载并传承人类文明的功能,是无法替代的。这就如同每个人都有手机,可是我们依然要戴腕表。书写工具及其所蕴含的文化内涵,是很难被取代的。

  Ruru:ALLE代理的数十个书写品牌有何特殊之处,国内,人们只认万宝龙和派克。

  ALLE:入驻ALLE的诸多品牌在欧洲都已经有近百年的历史,一支笔历经了几代人之手,已经成为家族文化传承的象征符号。

  Ruru:据我们所知,欧洲品牌商大多非常强势,ALLE如何在短短的五年内,取得十余个品牌的代理权?

  ALLE:我们以自己务实的工作态度,严谨的专业精神,赢得了这些欧洲老牌家族企业品牌的信任与尊重。在这样的合作中,双方是平等的。相对而言,国外品牌对ALLE的依存度更高。因为ALLE在上海、北京、杭州等一线城市的高端商城,已经拥有较完整的布局。对于众多的书写品牌而言,ALLE为他们提供了快速进入中国市场的一个平台。此外,ALLE零售品牌具有很强的包容性,我们提供了充分的舞台来展示众多品牌的内涵和精神,并将精华产品推荐给消费者。(Ruru/文)

  • 名称:中国特产联盟网团
描述:
  • 名称:中国特产博览网
描述:
  • 名称:中国特产营销网
描述:
  • 名称:中国特色产品网
描述:
  • 名称:中国特产协会
描述:
  • 名称:中国奶酒网
描述:
  • 名称:中国特产数据库
描述: